Enfoque primero el Socio
No importa cuán innovadora y útil pueda ser la oferta tecnológica de un Fabricante, este fracasará si no puede poner sus soluciones en manos de los compradores.
Fabricantes de Tecnología que aún están afinando sus ofertas y construyendo reputaciones en el mercado tienden a lanzarse con un modelo de ventas directas. Están ansiosos por construir una marca y relaciones directamente con los clientes por varias razones, principalmente tener el control en el inicio cuando aún estan entendiendo sus necesidades reales y las del mercado.
A medida que las organizaciones maduran y buscan aumentar su presencia e impulsar las ventas, se dan cuenta lo importante que son los servicios preventa y post venta, para poder dar una atención personalizada que le permita al nuevo comprador, realizar una inversion inteligente en tecnología que le ayude a cumplir con sus objetivos de negocio, y no caiga en solamente realizar un gasto inútil que le genere mas problemas. Ahí es donde a menudo agregan un componente de ventas indirectas conocido como Canal de Venta o Socio de Negocio. El acceso a la experiencia de un Socio de Negocio en verticales, regiones o tecnologías específicas, así como de otros de sus clientes existentes, tiene el potencial de impulsar escenarios con ganancias exponenciales para los nuevos clientes.
“Es necesario que el Socio de Negocios, invierta en certificarse y desarrollar una capacidad interna que asegure el rumbo adecuado del esfuerzo a través del cumplimiento de los objetivos trazados con el cliente final.”
Algunos Fabricantes se adhieren a una combinación de enfoques de ventas directas e indirectas. Otros, sin embargo, encuentran que el modelo híbrido simplemente no es suficiente: administrar dos programas separados de lanzamiento al mercado puede volverse bastante complejo.
Cuando los Socios de Negocios pueden ayudar a un Fabricante que está transformando su estrategia de ventas de un enfoque directo o híbrido a un enfoque de "primero el socio", uno en el que se prioriza al Socio de Negocio como el vehículo de ventas dominante de la empresa para todas o la mayoría de las oportunidades, ambas partes se mantienen firmes para cosechar relaciones mas sanas y sostenibles.
En ECSSA, tenemos el orgullo de contar con las acreditaciones más altas de Socios de Negocios en los principales Fabricantes de Tecnología que representamos:
Hay claros beneficios de trabajar con Fabricantes que hacen la transición a una estrategia de canal primero, pero los principales giran en torno al acceso y la capacidad de respuesta local, sobre todo en nuestros mercados, brindando rápidamente experiencia técnica y capacitación, así como una visión más profunda y personalizada de los roadmaps de productos y soluciones.
La colaboración exitosa, entre Fabricante, Canal y Cliente, requiere paciencia a medida que surjan problemas y desafíos crecientes. Sin embargo, al final, la clave del éxito se reduce a esto:
“Tratar a los clientes como socios, haciendo sus problemas los de todos, buscando siempre solventar y colocar al negocio del cliente primero. Cuando eso sucede, todos ganan.”